Isabelle Barth

Quoi De Neuf en Entreprise? La Vente: De La Transaction À La Vente Relationnelle Isabelle Barth French edition

Ces dernières décennies, la relation marchande a été "phagocytée" par le marketing qui a réussi le tour de force de s'installer dans le paradigme du lien alors que la vente était repérée et installée dans celui de la "rupture". La réhabilitation de la Vente est à l'ordre du jour. En effet, quelle entreprise ne détient pas un service commercial? C'est même bien souvent avec la production, le premier à être créé bien avant la finance et les ressources humaines, et, finalement, le marketing. Un deuxième argument est l'existence du "projet de vendre" qui anime toute activité marchande, bien avant le fameux "projet d'acheter". C'est également là que nous distinguons commerce et vente: le commerce englobe tous le flux et les épisodes d'achat et de vente. La vente est, à proprement parlé, le "versant" du commerce, côté offreur. L'objectif de cet ouvrage est de comprendre comment la Vente a pu se fonder sur la rupture et la transaction et combien il est essentiel de piloter le contrat dans une relation marchande enrichie et élargie pour construire une vente relationnelle.