Gianluca Calvani

Vendere di piu con gli agenti Gianluca Calvani

L'organizzazione commerciale è spesso la chiave di volta per il successo di un'impresa, anche in tempi di crisi. Anche le PMI sono fortemente interessate da questo tema. Il libro intende quindi fornire spunti concreti su come adeguare la propria rete di vendita ad un mercato profondamente cambiato, mettendo a disposizione casi pratici e presentando le opzioni di moderni approcci organizzativi. Le domande a cui rispondere sono: - Come aumentare la propria quota di mercato - Individuare le migliori promozioni commerciali e che effetti hanno sul margine - Di quanti agenti si ha bisogno - L'opportunità di dotarsi di area manager e/o un responsabili vendite - Come vanno remunerati i venditori - Le azioni pratiche per motivare i venditori - Quali sono gli obiettivi che è corretto porsi e in che modo controllarli con semplicità - Come creare il CRM con strumenti poco costosi ed efficaci. Questa pubblicazione contiene diversi schemi che rendono immediatamente applicabili le risposte alle principali questioni di interesse per l'imprenditore, comprendendo in anticipo le ricadute delle proprie scelte. Per molto tempo le reti di vendita sono nate sull'onda di un mercato alquanto ricettivo rispondendo quasi esclusivamente al criterio del massimo fatturato possibile. La dinamica concorrenziale ha mostrato nel tempo elementi di maggiore fragilità in un sistema commerciale poco strutturato e scarsamente presidiato: "costruisco un buon prodotto, trovo alcuni agenti, vedo cosa succede" ha rappresentato spesso l'approccio empirico di diversi imprenditori. La conseguenza è che, in molteplici settori, cresce molto la tensione sul prezzo per via di una disponibilità di offerta sempre più rilevante e una concorrenza particolarmente aggressiva. Una rete di vendita non adeguatamente guidata e motivata diventa presto inadeguata e non più in grado di portare valore all'azienda. Probabilmente molti si sono anche trovati nel paradosso di aver investito in innovazione e immagine senza che i clienti percepissero questi valori e neppure fossero perfettamente a conoscenza delle nuove soluzioni studiate dall'impresa. La rete di vendita deve essere in grado di promuovere i valori e il portafoglio di offerta dell'azienda; allo stesso tempo diventare il vero ponte di collegamento con il mercato. Questa corretta aspettativa dell'imprenditore è in una buona parte disattesa, non solo per responsabilità dei venditori ma spesso anche per la mancanza di semplici accorgimenti nella loro guida. Il libro affronta proprio il tema dell'organizzazione commerciale fornendo risposte metodologiche necessarie a fronteggiare nuove dinamiche competitive. Attraverso un'analisi oggettiva si tiene inoltre conto del lavoro e del punto di vista degli agenti di vendita che devono trovare una favorevole collocazione nella strategia dell'azienda in grado di valorizzare le persone che sono a diretto contatto con i clienti.