Lionel Bobot

Les Effets De Pression Du Temps Sur Les Négociations Internationales Lionel Bobot French edition

La pression de temps est une variable clé de la négociation. L'objectif de la présente thèse est d'examiner les effets liés à la pression du temps sur les négociations bilatérales et multilatérales. L'expérimentation que nous avons menée dans le cadre de cette recherche a impliqué 192 étudiants d'écoles de commerce de la région parisienne qui ont pris part à une négociation simulée. En faisant varier les compositions de dyades selon la pression du temps et le nombre d'acteurs, il est possible de vérifier si la pression du temps a pour effet d'augmenter ou de diminuer la fréquence des accords intégratifs. Notre plan expérimental permet de tester aussi bien les effets de la pression du temps et du nombre d'acteurs que leurs effets conjugués, y compris leur éventuelle interaction, sur les comportements des négociateurs et les résultats de la négociation.